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Atendimento a convênios é ainda um tema polêmico dentro da Odontologia. Por um lado, temos dentistas e clínicas se dando muito bem, por outro observamos profissionais vivendo experiências negativas na sua relação com os convênios odontológicos. Poderíamos listar pelo menos uma dezena de motivos para essas diferenças de resultados, mas acredito que todas as variáveis derivam de uma única: a visão empreendedora.
Visão empreendedora é uma forma de ver o mundo, as pessoas e suas relações, enxergando necessidades (presentes e até futuras!) e oportunidades de negócios onde a maioria vê pouco ou nada.
A história do mundo dos negócios está cheia de exemplos desses visionários: Cristovão Colombo (Descobridor da América), Thomas Edison (General Eletric), Henry Ford ( Ford Motor Company), Francisco Matarazzo (Indústrias Matarazzo), Samuel Klein (Casas Bahia), Walt Disney (Disney), Steve Jobs (Apple) e por aí vai.
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Os dentistas que se dão bem atendendo convênios possuem um grau maior de visão empreendedora e enxergam oportunidades neste modelo de negócio enquanto a maioria o concebe como sendo apenas um mal necessário, a degradação da Odontologia e a exploração da classe.
A boa notícia é que é possível aprender e desenvolver a visão empreendedora. Por conta disso, como forma de estimular um olhar mais próspero, vou listar quatro formas empreendedoras de enxergar o modelo de negócio de atendimento a convênios
Estratégia de Marketing
Os convênios colocam na porta da clínica pessoas que de outra forma nunca bateriam ali. Nesse sentido as operadoras odontológicas são parte importante da estratégia de marketing do negócio. Aliás, essa é a maior contribuição dos convênios para o negócio da clínica, em especial para especialidades como a Ortodontia
Meio de pagamento
Hoje existem à disposição dos dentistas diversos meios de pagamento: cheque, dinheiro, cartão de débito e de crédito e também os convênios, que a passa a ser mais um meio ofertado aos clientes.
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Argumento de vendas
Quando parte do tratamento é coberto por um plano odontológico, o cliente fica mais propenso a investir na parte não coberta, como um implante ou uma lente de contato. Algumas clínicas chegam a indicar para o cliente a aquisição do plano de uma operadora como forma de facilitar o fechamento da venda, quando percebem que o poder aquisitivo dele não é suficiente.
Diferencial de mercado
O paciente de convênio é desconfiado. Está sempre muito ligado nos menores indícios de que está sendo preterido pela clínica frente aos pacientes particulares, seja nos horários seja nos materiais utilizados. O dentista que não faz essa distinção e deixa isso visível e claro, cria um diferencial de mercado muito valorizado pelos clientes de convênio. Passa a ser visto como alguém que atende com profissionalismo, humanidade, ética, empatia, respeito e outros tantos adjetivos que ajudam a construir uma imagem, uma marca e até uma lenda no bairro onde atende.
O conhecimento é a melhor forma de desenvolver a visão empreendedora. Quanto mais conhecermos como funciona o modelo de negócio de atendimento a convênios e todas suas múltiplas possibilidades, mais refinamos esse olhar e em decorrência, os resultados serão cada vez mais positivos.
Vitor Ribeiro
Editor da Atendo Convênios – Revista Virtual
