Odontologia sem luvas

Por Flávio Alves Ribeiro*

Parece estranho colocar um título que sugere uma Odontologia do passado onde nossa mão se misturava com a saliva e sangue do pacientes. O objetivo deste artigo é justamente falar sobre um tema que, sem dúvida, deve fazer parte do arsenal de conhecimentos e competências que nós Dentistas devemos ter para conseguir sobreviver neste famoso mundo competitivo chamado mercado de trabalho: Gestão em Odontologia ou como gosto de falar Odontologia Extrabucal.

Uma das grandes mudanças ocorridas na Odontologia nas duas últimas décadas foi na relação (proporção) cliente profissional. Quando me graduei em 1984 lembro-me perfeitamente que meu passo seguinte foi montar meu consultório, formar minha carteira de clientes particulares através do conhecido boca a boca e rapidamente completar a capacidade instalada de meu consultório. Capacidade instalada também chamada de potencial de produtividade é justamente o número de clientes ou horas disponíveis que meu consultório podia atender com e sem minha presença física. Naquela época quem mandava nesta relação era o Dentista. Não precisávamos fidelizar ou manter nossos clientes, eles surgiam por todos os lados. Há quem diga que paciente/cliente particular, assim como o tamanduá bandeira e o mico leão dourado, são espécies (com todo respeito) em extinção. É fato a multiplicação das empresas e usuários de sistemas de convênios. Os processos compartilhados visando taxa da ocupação, controles financeiros e otimização de resultados são uma tendência.

Hoje pouco mais de 20 anos após este momento importante de minha carreira profissional temos uma mudança radical neste cenário. Com a multiplicação de instituições de ensino, queda do poder aquisitivo do brasileiro, surgimento dos convênios dentre outros fatores esta relação mudou. Os clientes estão no comando. Eles podem escolher o profissional e fidelizá-los passou a ser uma estratégia indispensável para o sucesso e realização profissional. Vejam quatro razões que justificam fidelizar um cliente:

01 – A Razão da Substituição
É muito mais barato manter um cliente atual do que conquistar um novo Cliente

02 – A Razão da Recomendação
Clientes fiéis convencem outros a comprar

03 – A Razão da Eficiência
Custa menos atender Clientes fiéis

04 – A Razão do Oportunismo
Clientes fiéis são menos sensíveis a preços mais altos

Agora sim o título Odontologia sem luvas passa a ter uma razão de existir. Trabalho na graduação em Odontologia na Universidade Tuiuti do Paraná (UTP) onde estamos implementando conceitos de Gestão, Planejamento e Estratégias de Carreira. Percebo que a visão e formação do Dentista está ligada exclusivamente à execução do procedimento, ou seja, o pedaço tecnicista dentro de uma consulta odontológica e que nem sempre o paciente tem condição de avaliar. O que fica é o sentimento pelo serviço recebido conhecido por qualidade percebida.. Entendo que uma consulta odontológica abrange o tempo em que o cliente entra em nossa Empresa/Consultório até o momento em que ele vai embora. Cabe a nós, formadores de opinião e multiplicadores do conhecimento, nas diversas escolas de Odontologia romper este paradigma da formação tradicional e preparar nossos alunos para esta nova necessidade de posicionamento profissional na Odontologia.

Até mais….

* Flavio Alves Ribeiro – CD
Professor da Universidade Tuiuti do Paraná
Diretor de Negócios e Consultor da Dentes e Números
flavioaribeiro@terra.com.br