![\"Flavio](\"http:\/\/www.odontosites.com.br\/images\/Flavio2007.jpg\")
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Fl\u00e1vio Alves Ribeiro*
\n\u201cEmbora ningu\u00e9m possa voltar atr\u00e1s e fazer um novo come\u00e7o,
\ntodos podemos\u00a0come\u00e7ar de novo e fazer um novo fim.\u201d\u00a0\u00a0 Chico Xavier<\/p>\n
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Quanto custa sua hora profissional?
\nQuantos clientes atender por m\u00eas para bancar a empresa?
\nLuva \u00e9 um custo fixo ou vari\u00e1vel?<\/p>\n
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Come\u00e7o este artigo com duas perguntas que sempre dirijo aos meus alunos nos cursos e palestras sobre gest\u00e3o financeira. Para quem j\u00e1 conversou de gest\u00e3o em odontologia comigo percebeu o quanto eu falo sobre administra\u00e7\u00e3o financeira de consult\u00f3rios e cl\u00ednicas e como \u00e9 poss\u00edvel de forma organizada entender esta din\u00e2mica e aperfei\u00e7oar alguns processos internos. Certamente a falta de conhecimento sobre as finan\u00e7as do consult\u00f3rio \u00e9 um dos maiores pontos fracos dos profissionais de sa\u00fade de uma forma geral. \u00a0Custos Fixos<\/strong><\/p>\n <\/p>\n – S\u00e3o os custos\/despesas\/gastos necess\u00e1rios para manuten\u00e7\u00e3o de uma empresa mesmo quando ela n\u00e3o \u201cvende\u201d ou n\u00e3o presta nenhum servi\u00e7o; Para facilitar nosso entendimento, seguem alguns exemplos de custos fixos:<\/p>\n <\/p>\n 01 – PR\u00d3-LABORE<\/strong> \u2013 \u201csal\u00e1rio do dono\u201d, ou seja, quanto sua empresa precisa faturar para pagar \u00a0suas contas pessoais. Na rotina de consult\u00f3rio, o que acontece normalmente s\u00e3o retiradas \u00a0freq\u00fcentes e di\u00e1rias de parte do dinheiro da empresa para ir bancando as contas pessoais do \u00a0Dentista conforme sua necessidade. \u00c9 como consultar o saldo de uma conta corrente e sempre \u00a0que poss\u00edvel botar algum na carteira. Esse procedimento \u00e9 um h\u00e1bito comum de muitos Dentistas \u00a0e que colabora muito para a desorganiza\u00e7\u00e3o financeira nos consult\u00f3rios e cl\u00ednicas. O ideal \u00e9 voc\u00ea \u00a0se considerar empregado de seu neg\u00f3cio, definir um valor e um dia do m\u00eas para fazer seu \u00a0pagamento. Este \u00e9 um grande desafio, separar \u00a0finan\u00e7as pessoais de finan\u00e7as da empresa (em \u00a0muitos casos sugiro duas contas banc\u00e1rias) \u00e9 \u00a0fundamental num protocolo de organiza\u00e7\u00e3o e \u00a0diagn\u00f3stico da real situa\u00e7\u00e3o do neg\u00f3cio. Isto porque, \u00a0na maioria dos casos de dificuldades \u00a0financeiras num consult\u00f3rio, uma das primeiras a\u00e7\u00f5es a serem tomadas \u00e9 conhecer, controlar e \u00a0reduzir parte das finan\u00e7as pessoais. <\/p>\n Portanto, existem diversas despesas que se somadas de forma mensal v\u00e3o se traduzir no valor total que seu consult\u00f3rio custa para funcionar todo m\u00eas. Das despesas citadas acima, gostaria de falar duas de forma mais detalhada: DEPRECIA\u00c7\u00c3O de EQUIPAMENTOS E RETORNO DO INVESTIMENTO<\/strong>.<\/p>\n <\/p>\n DEPRECIA\u00c7\u00c3O DE EQUIPAMENTO<\/strong> \u00e9 uma despesa fixa relacionada a desvaloriza\u00e7\u00e3o de todo equipamento que voc\u00ea colocou na sua cl\u00ednica e que anualmente, atrav\u00e9s do desgaste do uso perde seu valor em 10%. Na pr\u00e1tica um bem que desvaloriza 10% ao ano no final de dez anos passa a n\u00e3o ter mais nenhum valor. \u00c9 uma conta que voc\u00ea n\u00e3o paga, mas um dinheiro que voc\u00ea deveria guardar para no momento de renova\u00e7\u00e3o de seus equipamentos t\u00ea-lo na m\u00e3o. Um exemplo simples para seu entendimento: Imagine que voc\u00ea investiu R$ 48.000,00 (quarenta e oito mil reais) para montar seu consult\u00f3rio. Dentro do conceito de deprecia\u00e7\u00e3o, esse investimento se deprecia\/desvaloriza em 10%, ou seja, R$ 4.800,00 por ano ou R$ 400,00 por m\u00eas. Se voc\u00ea guardar este valor pensando estrategicamente na deprecia\u00e7\u00e3o de seu investimento, certamente voc\u00ea n\u00e3o ter\u00e1 dificuldade em realizar esta renova\u00e7\u00e3o tecnol\u00f3gica em sua empresa. Caros leitores, praticamente nenhum Dentista conhece este conceito ou tem este cuidado…… Outro aspecto importante \u00e9 que no momento da forma\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o de seu servi\u00e7o, a despesa com deprecia\u00e7\u00e3o deveria compor o pre\u00e7o final e ser cobrado do cliente. Como assim?? Se sua empresa pode atender 160 consultas\/horas por m\u00eas, em cada consulta\/hora voc\u00ea deveria colocar R$ 2,50 (400\/160) para formar seu pre\u00e7o por consulta\/hora.<\/p>\n <\/p>\n RETORNO DO INVESTIMENTO<\/strong> \u00e9 uma despesa que assim como a deprecia\u00e7\u00e3o de equipamento n\u00e3o ocorre de forma \u201creal\u201d, ou seja, voc\u00ea n\u00e3o paga, mas deve tamb\u00e9m guardar todo m\u00eas. Assim como no exemplo acima, um Dentista que pegou R$ 48.000,00 e investiu num neg\u00f3cio, se tivesse ficado em casa e deixado o dinheiro aplicado num banco receberia 1,0% (exemplo), ou seja, R$ 480,00 por m\u00eas sem trabalhar. Este valor exemplo, R$ 480,00, tamb\u00e9m \u00e9 considerado um custo fixo de seu neg\u00f3cio e se sua empresa atende 160 consultas por m\u00eas, em cada consulta voc\u00ea deveria colocar R$ 3,00 (480\/160) para formar seu pre\u00e7o por consulta\/hora. <\/p>\n CUSTOS VARI\u00c1VEIS<\/strong><\/p>\n – s\u00e3o os custos\/despesas necess\u00e1rios para se produzir e\/ou prestar um servi\u00e7o; <\/p>\n Para facilitar nosso entendimento, seguem alguns exemplos de custos vari\u00e1veis:<\/p>\n <\/p>\n 01 – MATERIAL DE CONSUMO ODONTOL\u00d3GICO<\/strong> (luvas, m\u00e1scara, resina, implantes, \u00a0componentes, rolo de algod\u00e3o, material de moldagem, cimentos, limas, braquetes, etc). De \u00a0forma simplificada todos os materiais que voc\u00ea utiliza na boca de seu cliente. Ao contr\u00e1rio do \u00a0exemplo da conta de luz, citado acima em custo fixo, se atendemos um cliente usamos (em m\u00e9dia) \u00a0um par de luvas. Se atendermos 50 clientes usaremos (em m\u00e9dia) 50 pares de luvas, ou seja, \u00a0aumenta na mesma propor\u00e7\u00e3o do n\u00famero de servi\u00e7os prestados. Percebam que, existem diversas despesas que se calculadas por cliente atendido v\u00e3o se traduzir no valor total que voc\u00ea gasta para realizar cada procedimento. Das despesas citadas acima, gostaria de falar tr\u00eas de forma mais detalhada: MATERIAL DE CONSUMO, COMISS\u00d5ES – EST\u00cdMULO AO CAPITAL HUMANO E OCIOSIDADE.<\/p>\n <\/p>\n MATERIAL DE CONSUMO \u00e9 o material necess\u00e1rio para execu\u00e7\u00e3o de um procedimento. Ouve-se muito que os materiais odontol\u00f3gicos s\u00e3o caros, e por conta disso nosso tratamento torna-se caro. D\u00e1 vontade de chorar….. O que mais custa num servi\u00e7o\/procedimento que realizamos n\u00e3o \u00e9 o material, mas sim o conhecimento e o tempo disponibilizado para realiza\u00e7\u00e3o do tratamento. N\u00e3o h\u00e1 impacto praticamente nenhum na forma\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o quando compramos uma caixa de luvas de procedimento com 50 pares por R$ 20,00 ou R$ 15,00. No primeiro caso gastamos R$ 0,40 por procedimento, no outro R$ 0,30. Pensem nisso!!!! O correto \u00e9 saber o valor de cada material de consumo por procedimento, ou seja, dividir o valor pago na dental, pelo n\u00famero de procedimentos que voc\u00ea poder\u00e1 realizar com a quantidade comprada. Qual a vantagem em se comprar um pacote de rolinhos de algod\u00e3o por R$ 0,42 a menos se pensarmos em seu custo por procedimento. Pensem nisso…. N\u00e3o se deve arriscar a qualidade de um servi\u00e7o em implantodontia comprando um implante ou um componente um pouco mais barato. Certamente a(s) consulta(s) perdidas em fun\u00e7\u00e3o de um retrabalho jogar\u00e3o essa estrat\u00e9gia por \u00e1gua abaixo. No lugar de economizar para gastar menos dinheiro, invista em qualidade e passe para seu cliente informa\u00e7\u00f5es sobre essa qualidade. Nada como no momento da venda de um servi\u00e7o de implante, mostrar o site da empresa, seu porte e diferenciais, seu crescimento no mercado interno e mundial e outras informa\u00e7\u00f5es que se traduzam em confian\u00e7a e credibilidade para seu cliente. Essas informa\u00e7\u00f5es compoem a parte tang\u00edvel de seu servi\u00e7o e que poder\u00e3o torn\u00e1-lo mais competitivo em termos mercadol\u00f3gicos que seu concorrente.<\/p>\n <\/p>\n COMISS\u00d5ES – EST\u00cdMULO AO CAPITAL HUMANO \u00e9 uma forma atual, utilizada em muitas corpora\u00e7\u00f5es, e que valoriza e reconhece o comprometimento de seu RH. Como funciona??? No lugar de voc\u00ea premiar sua colaboradora (secret\u00e1ria) com um aumento de sal\u00e1rio (com desdobramentos nos encargos trabalhistas) transforme-a em seu CAPITAL HUMANO. Estimule-a n\u00e3o com aumento de sal\u00e1rio, mas sim com uma participa\u00e7\u00e3o nos lucros e resultados de sua empresa. Por exemplo, conceda-lhe 1, 2, ou X% sobre a receita mensal de seu consult\u00f3rio. No conceito de custo vari\u00e1vel, esta comiss\u00e3o, desvinculada de seu sal\u00e1rio, aumentar\u00e1 ou diminuir\u00e1 na propor\u00e7\u00e3o direta de sua arrecada\u00e7\u00e3o. Confesso a voc\u00eas, queridos leitores, que tinha uma secret\u00e1ria que parecia minha \u201cpatroa\u201d. Como ela sabia que receberia uma fatia da arrecada\u00e7\u00e3o, at\u00e9 parecia que eu trabalhava para ela. Ela adorava me entulhar de clientes. Quando um cancelava a consulta, ela j\u00e1 marcava outro. Ela se sentia parte fundamental da Equipe…. Reflitam…..<\/p>\n <\/p>\n OCIOSIDADE<\/strong> \u00e9 quando uma empresa fica parada e n\u00e3o produz um servi\u00e7o. Hoje uma queixa comum de alguns Dentistas \u00e9 a falta de agenda lotada que representa o conceito de ociosidade. Vamos voltar para o exemplo das 160 consultas por m\u00eas. Se este Dentista precisa arrecadar mensalmente R$ 8.000,00 para bancar seu neg\u00f3cio, mais sua vida pessoal e ele atende as 160 consultas, cada consulta tem o custo m\u00e9dio de R$ 50,00. Por outro lado, se sua cl\u00ednica ficou parada, isto \u00e9, ociosa em 80 consultas (50%parada), seu custo m\u00e9dio por consulta passou para R$ 100,00. O Dentista precisar\u00e1 cobrir a hora trabalhada e tamb\u00e9m a hora ociosa. Muitos Dentistas j\u00e1 olham e entendem a \u201ccadeira vazia\u201d como um custo em seus consult\u00f3rios e que deve ser recuperados e rateados pela arrecada\u00e7\u00e3o atrav\u00e9s da \u201ccadeira ocupada\u201d. Percebo muitos profissionais pensando estrategicamente sobre a ociosidade e procurando a\u00e7\u00f5es visando melhorar o desempenho de seus consult\u00f3rios alugando hor\u00e1rios ou procurando outros Dentistas para compartilharem os custos operacionais de seu neg\u00f3cio. Leia o artigo do Jornal do ILAPEO n\u00b0. 01 e conhe\u00e7a as formas de se tratar a ociosidade em seu consult\u00f3rio. <\/p>\n Agora que j\u00e1 entendemos a diferen\u00e7a de entre custos fixos e vari\u00e1veis, vamos entender mais dois conceitos importantes para gest\u00e3o financeira de seu neg\u00f3cio: MARGEM DE CONTRIBUI\u00c7\u00c3O (MC) e PONTO DE EQUIL\u00cdBRIO (PEQ).<\/strong><\/p>\n <\/p>\n MARGEM DE CONTRIBUI\u00c7\u00c3O<\/strong> \u00e9 o nome dado \u00e0 parcela de contribui\u00e7\u00e3o financeira que temos a cada servi\u00e7o prestado. \u00c9 a diferen\u00e7a dentre e pre\u00e7o de venda e o custo\/gasto vari\u00e1vel; \u00c9 o valor (peda\u00e7o do pre\u00e7o) que contribui para o pagamento dos custos\/gastos fixos. \u00c9 quanto voc\u00ea tira do pre\u00e7o cobrado para pagar os custos fixos de seu neg\u00f3cio.<\/p>\n <\/p>\n MARGEM DE CONTRIBUI\u00c7\u00c3O (MC) = PRE\u00c7O\u00a0\u00a0\u00a0–\u00a0 CUSTO VARI\u00c1VEL<\/strong><\/p>\n <\/p>\n PONTO DE EQUIL\u00cdBRIO \u00e9 n\u00famero de vendas necess\u00e1rias para cobrir os custos fixos (CF). \u00c9 o n\u00famero de consultas \u2013 tempo \u2013 necess\u00e1rias para ficar no \u201czero a zero\u201d, ou seja, n\u00e3o h\u00e1 lucro nem preju\u00edzo. Para calcularmos o PEQ \u00e9 fundamental saber a margem de contribui\u00e7\u00e3o \u2013 MC.<\/p>\n <\/p>\n PONTO DE EQUIL\u00cdBRIO (PEQ) =CUSTO FIXO \/ MARGEM DE CONTRIBUI\u00c7\u00c3O<\/strong><\/p>\n <\/p>\n CASE 01 – Um Dentista montou uma pizzaria e vende pizzas de quejo; Para cada pizza vendida \u00e9 cobrado o valor de R$ 15,00 e tem custo vari\u00e1vel de R$ 3,00 (massa, tomate, queijo, embalagem, etc.). No final do m\u00eas ele precisa de R$ 3.600,00 para bancar seu neg\u00f3cio. Ent\u00e3o, sua MC \u00e9 de R$ 12,00 (15-3) e seu PEQ \u00e9 de 300 pizzas (3600\/12), ou seja, vendendo 300 pizzas por m\u00eas ele conseguir\u00e1 pagar suas contas. <\/p>\n CASE 03 \u2013 Um Dentista presta servi\u00e7os na \u00e1rea de dent\u00edstica realizando restaura\u00e7\u00f5es est\u00e9ticas diretas. Para cada restaura\u00e7\u00e3o em resina ele cobra R$ 100,00 e tem custo vari\u00e1vel de R$ 10,00 (resina + materiais diversos). No final do m\u00eas ele precisa de R$ 8.000,00 para cobrir suas contas pessoais e da empresa (custos fixos). <\/p>\n SEU CASE\u00a0 \u2013 Um Dentista presta servi\u00e7os na \u00e1rea de ________________. Para cada PROCEDIMENTO\/CONSULTA ele cobra R$ _______,____ e tem custo vari\u00e1vel de R$ _______,_____ (materiais diversos). Para facilitar sua conta calcule um custo vari\u00e1vel m\u00e9dio de R$ 10,00 por procedimento.\u00a0 No final do m\u00eas ele precisa de R$ ________,_____ para cobrir suas contas pessoais e da empresa (custos fixos). <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n *Sobre o Autor:<\/p>\n <\/p>\n Cirurgi\u00e3o-Dentista
\nNeste artigo, pretendo passar alguns conceitos b\u00e1sicos e mostrar como eles podem ser \u00fateis na hora de \u201ctratar\u201d o neg\u00f3cio de voc\u00eas. Vou passar uma forma simples de se pensar em forma\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o da hora profissional. N\u00e3o \u00e9 minha pretens\u00e3o chegar aos centavos desta conta, mas sim estimular os leitores a refletirem e se interessarem sobre este tema que tem e ter\u00e1 tudo a ver com a perman\u00eancia e sobreviv\u00eancia de seus consult\u00f3rios. Tenho aplicado estes conceitos com meus alunos na Universidade Tuiuti do Paran\u00e1 e eles j\u00e1 simulam forma\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os com os pacientes que atendemos em nossas cl\u00ednicas. Inicialmente houve resist\u00eancia por parte de alguns, mas rapidamente foi percebido por todos que uma forma\u00e7\u00e3o atual e voltada \u00e0s necessidades do mercado n\u00e3o deve contemplar apenas a parte tecnicista e intrabucal. Saber atender o cliente, executar um plano de tratamento com come\u00e7o, meio e fim (s\u00f3 se pode formar o pre\u00e7o de um tratamento odontol\u00f3gico quando se tem o controle do seu tempo de dura\u00e7\u00e3o e n\u00fameros de consultas para conclu\u00ed-lo!!!), administrar a carreira e pensar de forma estrat\u00e9gica na atividade profissional faz parte da miss\u00e3o de nossa Universidade.
\nVamos l\u00e1 ent\u00e3o:
\nInicialmente \u00e9 fundamental saber diferenciar os conceitos de CUSTO FIXO e CUSTO VARI\u00c1VEL.<\/strong> Para este artigo, vamos simplificar e entender como sin\u00f4nimos as palavras custos, gastos e despesas. Basicamente podemos dividir o custo de nosso neg\u00f3cio em dois tipos:<\/p>\n
\n– \u201cFazem o consult\u00f3rio ter gastos mesmo sem atender ao cliente\u201d;
\n– \u201c\u00c9 tudo aquilo que voc\u00ea continua pagando mesmo quando est\u00e1 de f\u00e9rias\u201d;
\n– N\u00e3o se alteram diretamente em fun\u00e7\u00e3o da produtividade.<\/p>\n
\n02 – DESPESAS COM PESSOAL<\/strong> \u2013 sal\u00e1rio + encargos de colaboradores (secret\u00e1ria, contador, \u00a0etc.), CRO, ISS.
\n03 – DESPESAS PREDIAIS<\/strong> – aluguel, condom\u00ednio, impostos prediais, conta de luz, \u00e1gua, \u00a0recolhimento de lixo hospitalar… Aqui cabe explicar que sua conta de luz, por exemplo, aumenta \u00a0conforme o n\u00famero de atendimentos, por\u00e9m ela n\u00e3o aumenta na mesma propor\u00e7\u00e3o, ou seja, se \u00a0atendo um cliente pago uma conta de R$ 40,00, se atendo 50 clientes esta conta aumenta, mas \u00a0obviamente n\u00e3o ser\u00e1 de R$ 2.000,00 (40,00 x 50).
\n03 – OUTRAS DESPESAS<\/strong> \u2013 investimentos no neg\u00f3cio, aposentadoria (previd\u00eancia privada!!!), \u00a0forma\u00e7\u00e3o profissional (cursos diversos),deprecia\u00e7\u00e3o de equipamentos, taxa de retorno, \u00a0intenet.<\/p>\n
\nParece complicado entender que tenho custos em minha empresa que n\u00e3o representam pagamentos efetivamente realizados a terceiros, mas \u00e9 justamente por esta dificuldade em reunir todos os custos no neg\u00f3cio que se torna dif\u00edcil a forma\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o final de uma hora ou minuto cl\u00ednico. Para finalizar a conceitua\u00e7\u00e3o de custos fixos, \u00e9 importante conhecer tamb\u00e9m esta situa\u00e7\u00e3o. Em muitos casos, pagar f\u00e9rias e d\u00e9cimo terceiro da secret\u00e1ria, imposto de renda, CRO, ISS, ou seja, despesas que n\u00e3o ocorrem todos os meses transforma-se num pesadelo para os Profissionais de Sa\u00fade. C\u00e1 entre n\u00f3s, n\u00e3o pagar o d\u00e9cimo terceiro da secret\u00e1ria por que o cliente n\u00e3o pagou um servi\u00e7o naquele dia n\u00e3o pode ser desculpa para o atraso deste compromisso. N\u00e3o se esque\u00e7am, o maior valor de uma empresa, segundo Peter Drucker, est\u00e1 nas pessoas, seus colaboradores tamb\u00e9m conhecidos como seu Capital Humano. Mais um exemplo: Sua secret\u00e1ria recebe em dezembro R$ 600,00 de d\u00e9cimo terceiro. Como proceder: pegue este valor, divida por doze (meses = R$ 50,00) e guarde-o mensalmente para que, no m\u00eas de dezembro esta obriga\u00e7\u00e3o n\u00e3o se transforme no pesadelo descrito acima. Seguindo o mesmo racioc\u00ednio das 160 consultas por m\u00eas, em cada consulta voc\u00ea deveria colocar R$ 0,31 (50\/160) para formar seu pre\u00e7o por consulta. Dividir despesas sazonais para achar seu valor mensal dever\u00e1 ser feito para todos os casos que se encaixam neste exemplo. O importante \u00e9 n\u00e3o deixar de calcular o valor mensal e em seguida por consulta destas despesas. Como voc\u00ea j\u00e1 entendeu, dever\u00e1 guardar estes valores para no momento da necessidade de pag\u00e1-las, n\u00e3o ser surpreendido e n\u00e3o ter como cumprir estes compromissos financeiros, que no caso de pagamento de pessoal (13\u00ba. e f\u00e9rias) pode derrubar a motiva\u00e7\u00e3o e comprometimento de seus colaboradores. De forma simb\u00f3lica, identifique estas despesas, compre um cofre tipo porquinho, guarde estes valores mensalmente e quebre o porquinho no momento certo. Ser\u00e1 certamente um momento de muita felicidade e aprendizado.<\/p>\n
\n– aumentam conforme o volume de trabalho e\/ou procedimentos realizados;
\n– est\u00e3o diretamente relacionados a presta\u00e7\u00e3o do servi\u00e7o – realiza\u00e7\u00e3o do procedimento ou consulta.<\/p>\n
\n02 – SERVI\u00c7OS TERCEIRIZADOS – laborat\u00f3rio de pr\u00f3tese e exames;
\n03 – COMISS\u00d5ES \u2013 est\u00edmulo ao capital humano;
\n04- IMPOSTOS \u2013 recibos\/notas. Em m\u00e9dia 15% dos recibos que voc\u00ea emite servir\u00e3o para \u00a0alimentar o le\u00e3o.
\n05 – OCIOSIDADE<\/p>\n
\nConceitualmente CAPACIDADE INSTALADA<\/strong>, tamb\u00e9m conhecida como potencial de produtividade \u00e9 o n\u00famero de horas\/consultas que um Dentista pode vender na sua Empresa. Caro Leitor, um consult\u00f3rio que atende 20 dias por m\u00eas e tem uma cadeira funcionando 08 horas por dia, tem uma capacidade instalada de 160 horas. Neste caso, 160 horas \u00e9 o m\u00e1ximo que esta empresa, dentro desta rela\u00e7\u00e3o dias horas pode atender. Fa\u00e7a esta conta em sua empresa e defina sua capacidade instalada. A capacidade instalada ajuda a estabelecer um cen\u00e1rio que se traduz no m\u00e1ximo que sua empresa poder\u00e1 faturar se sua agenda atingir 100% de ocupa\u00e7\u00e3o. Diferente de TAXA DE OCUPA\u00c7\u00c3O<\/strong> que representa o real preenchimento de sua agenda. Um consult\u00f3rio que pode atender 160 horas por m\u00eas e est\u00e1 com taxa de ocupa\u00e7\u00e3o de 80 horas tem uma ociosidade de 50%. Como est\u00e1 a taxa de ocupa\u00e7\u00e3o de sua empresa\/consult\u00f3rio?<\/p>\n
\nCASE 02 \u2013 Um Dentista presta servi\u00e7os na \u00e1rea de implantodontia realizando coloca\u00e7\u00e3o de implantes. Para cada cirurgia de coloca\u00e7\u00e3o de um implante ele cobra R$ 800,00 e tem custo vari\u00e1vel de R$ 200,00 (implante + materiais diversos). No final do m\u00eas ele precisa de R$ 8.000,00 para cobrir suas contas pessoais e da empresa (custos fixos).
\nEnt\u00e3o, sua MC \u00e9 de R$ 600,00 (800-200) e seu PEQ \u00e9 de 13,3 (8000\/600) procedimentos, ou seja, realizando 13,3 (14…..) procedimentos por m\u00eas ele consegue pagar suas contas…. Se este mesmo dentista optasse por comprar um implante R$ 50,00 mais barato seu custo vari\u00e1vel cairia para R$ 150,00. Sua MC passaria a ser de R$ 650,00 (800-150) e seu PEQ passaria a ser de 12,3 (13….)\u00a0 procedimentos. A economia de R$ 50,00 reais, se acarretar em um retrabalho ou queda de qualidade e valor agregado n\u00e3o compensa e certamente n\u00e3o alavancar\u00e1 o neg\u00f3cio deste profissional. Pensem se vale a pena……<\/p>\n
\nEnt\u00e3o, sua MC \u00e9 de R$ 90,00 (100-10) e seu PEQ \u00e9 de 88,8 (8000\/90) procedimentos, ou seja, realizando 88,8 (90…) restaura\u00e7\u00f5es por m\u00eas ele consegue pagar suas contas….
\nHoje temos diversas marcas e pre\u00e7os de resinas no mercado. Quando dividimos o conte\u00fado de uma seringa de resina pelo n\u00famero de restaura\u00e7\u00f5es que ela pode realizar, posso afirmar que investir na resina mais barata n\u00e3o influenciar\u00e1 de forma estrat\u00e9gica na precifica\u00e7\u00e3o final de seu servi\u00e7o.<\/p>\n
\nEnt\u00e3o, sua MC \u00e9 de R$ ______,____ (Pre\u00e7o – CV) e seu PEQ \u00e9 de ______(CF\/MC) procedimentos, ou seja, realizando _______ procedimentos por m\u00eas ele consegue pagar suas contas….
\nNeste artigo escrevi sobre custos fixos, custos var\u00e1veis, margem de contribui\u00e7\u00e3o, ponto de equil\u00edbrio, capacidade instalada e taxa de ocupa\u00e7\u00e3o. Seguem algumas conclus\u00f5es e coloca\u00e7\u00f5es para sua reflex\u00e3o:
\n– Muitos Dentistas conduzem financeiramente seus neg\u00f3cios como uma conta corrente. Se recebeu dinheiro e n\u00e3o tem conta para pagar, bota o dinheiro no bolso e leva para casa. Se tem conta para pagar e gastou o dinheiro fica estressado. Entendam bem que parte do dinheiro que voc\u00ea recebe do seu cliente j\u00e1 tem dono: Sua Empresa!!!
\n– Em fun\u00e7\u00e3o da disputa de pre\u00e7os para ficar com o cliente, das tabelas de algumas operadoras de conv\u00eanios odontol\u00f3gicos ou da comiss\u00e3o por produ\u00e7\u00e3o em algumas cl\u00ednicas do tipo populares, muitos Dentistas (e Donos de cl\u00ednicas populares!!) est\u00e3o recebendo por hora trabalhada valores que n\u00e3o cobrem todos os custos relacionados ao procedimento\/servi\u00e7o vendido.
\n– Definir sua capacidade instalada \u00e9 fundamental para se saber at\u00e9 onde sua empresa (bombando!!) poder\u00e1 te levar.
\n– Quanto mais ociosa estiver sua empresa ou voc\u00ea, mais custar\u00e1 sua hora de trabalho. A ociosidade \u00e9 um custo vari\u00e1vel
\n– Compare sua capacidade instalada com sua taxa de ocupa\u00e7\u00e3o. Na maioria dos casos n\u00e3o falta dinheiro. Falta cliente na cadeira tratando e pagando. Pegue sua agenda 2008 e compare capacidade instalada com taxa de ocupa\u00e7\u00e3o e sua ociosidade. Analisar em per\u00edodos maiores (trimestral, semestral ou anual), ajuda muito a avaliar e diagnosticar seu neg\u00f3cio.
\n– A margem de contribui\u00e7\u00e3o (dinheiro no pre\u00e7o para pagar seus custos fixos) \u00e9 base num processo decis\u00f3rio e estrat\u00e9gico em qualquer neg\u00f3cio. Quanto menor sua margem de contribui\u00e7\u00e3o, mais horas voc\u00ea ter\u00e1 que trabalhar para cobrir os custos fixos de sua empresa\/consult\u00f3rio.
\n– Comprar material mais barato e que podem comprometer a qualidade de seu servi\u00e7o, n\u00e3o deve ser uma solu\u00e7\u00e3o para as finan\u00e7as de sua empresa. Trocar um implante que custa \u201cX\u201d reais que tem valor agregado em fun\u00e7\u00e3o da qualidade de produ\u00e7\u00e3o marca forte da empresa e credibilidade de seus clientes, por um que \u00e9 mais barato e n\u00e3o te d\u00e1 nenhum diferencial competitivo no mercado, n\u00e3o deve ser uma decis\u00e3o de car\u00e1ter estrat\u00e9gico em sua empresa. O retrabalho e \u00edndice de risco de seu procedimento devem ser reduzidos o m\u00e1ximo poss\u00edvel.
\n– Quando um Dentista disputa cliente no pre\u00e7o \u00e9 porque ele n\u00e3o possui ou n\u00e3o sabe se diferenciar no mercado e de seus concorrentes de outra forma. Devemos entender que mesmo sendo profissionais da sa\u00fade, somos vendedores (\u00e9ticos) e que disputar cliente no pre\u00e7o n\u00e3o combina com a nossa profiss\u00e3o.
\nCaro leitor espero n\u00e3o ter traumatizado voc\u00ea com a import\u00e2ncia de conhecer alguns conceitos financeiros b\u00e1sicos. Estou com este artigo provocando-o a pensar nos n\u00fameros em sua atividade profissional e incentiva-lo a pensar de forma estrat\u00e9gica em como estes n\u00fameros podem ajud\u00e1-lo.\u00a0\u00a0 Estude Gest\u00e3o! Seja o gestor de sua carreira! Invista neste conhecimento. Seja t\u00e3o competente em gerir o seu neg\u00f3cio quanto voc\u00ea \u00e9 competente para realizar seus procedimentos cl\u00ednicos. Desta forma voc\u00ea atingir\u00e1 as metas que busca e com toda certeza ajudar\u00e1 a Odontologia em nosso Pa\u00eds.<\/p>\n
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\nDiretor de Ensino da Dentes e N\u00fameros Consultoria
\nMBA Executivo de Ger\u00eancia em Sa\u00fade pela FGV
\nProfessor da Universidade Tuiuti do Paran\u00e1
\nCoordenador do Curso de Gest\u00e3o e marketing em Odontologia no ILAPEO<\/p>\n
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