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Pre\u00e7o n\u00e3o \u00e9 uma grandeza absoluta e sim uma grandeza relativa. Relativa a que? Vamos fazer uma experi\u00eancia:<\/p>\n
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Eu tenho um carro e quero vend\u00ea-lo por R$ 10.000,00. Que carro \u00e9 este? Possivelmente um Uno Mille usado. Eu tenho uma carro e quero vende-lo por R$ 300.000,00. Que carro \u00e9 este? Possivelmente um Mercedes-Benz Classe C novo. Observe que o pre\u00e7o diz algo sobre o produto.<\/p>\n
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Os servi\u00e7os s\u00e3o imateriais, intang\u00edveis, isto \u00e9, abstratos. Quem compra um servi\u00e7o compra uma promessa de resultado futuro. Este servi\u00e7o \u00e9 tangibilizado na percep\u00e7\u00e3o do cliente de forma altamente subjetiva. Quando vale uma consulta m\u00e9dica? Como mensurar esta subjetividade? O cliente mensura o valor de um servi\u00e7o em fun\u00e7\u00e3o das credenciais do profissional que o atende. No entanto muito antes de ter contato com o profissional o cliente ter\u00e1 contato com a recepcionista que agendou a sua consulta pelo telefone, com a apar\u00eancia externa do edif\u00edcio onde o se localiza o consult\u00f3rio ou cl\u00ednica e com as pessoas que o recebem no consult\u00f3rio ou cl\u00ednica.<\/p>\n
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Vamos considerar que a consulta de um m\u00e9dico custa R$ 100,00. Quando voc\u00ea telefona para marcar a consulta \u00e9 mal atendido pela recepcionista que o deixa esperando durante v\u00e1rios minutos ouvindo uma m\u00fasica mon\u00f3tona que \u00e9 interrompida pela frase: \u201cSua liga\u00e7\u00e3o \u00e9 muito importante para n\u00f3s. N\u00e3o desligue! J\u00e1 vamos atend\u00ea-lo…\u201d. Depois ela agenda o hor\u00e1rio com m\u00e1 vontade, n\u00e3o explica como voc\u00ea deve fazer para chegar at\u00e9 ao consult\u00f3rio. Quando voc\u00ea vai para a consulta passa por ruas mal cuidadas com pessoas mal encaradas. Chegando ao pr\u00e9dio voc\u00ea observa que ele tem a pintura descascando, vidra\u00e7as quebradas, paredes pichadas. O porteiro do pr\u00e9dio o atende de forma grosseira e mal educada. Voc\u00ea sobre pelos elevadores mal cuidados e sai num corredor escuro e sombrio. Entra na sala de espera e sente um cheiro azedo, observa poltronas antigas e rasgadas, uma recepcionista de camiseta manchada e de cores berrantes fala ao telefone. A recepcionista sussurra algo e voc\u00ea entende que ela o orientou a assentar e aguardar. Voc\u00ea percebe ao telefone a recepcionista dizendo de forma assustada: \u201cCoitado! Ent\u00e3o ele morreu?! Ele esteve aqui ontem para conversar com o doutor…\u201d.<\/p>\n
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Agora responda: Esta consulta por R$ 100,00 \u00e9 cara ou \u00e9 barata?<\/strong><\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Agora responda: Esta consulta por R$ 100,00 \u00e9 cara ou \u00e9 barata?<\/strong><\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Assim podemos concluir que pre\u00e7o \u00e9 relativo<\/strong> e que voc\u00ea pode perder o cliente antes mesmo de conhec\u00ea-lo. <\/p>\n Possivelmente n\u00e3o! Veja que de nada adianta abaixar os pre\u00e7os. Ele estaria agindo na causa errada. Voc\u00ea iria embora e n\u00e3o aceitaria esta consulta nem de gra\u00e7a…<\/p>\n <\/p>\n J\u00e1 na situa\u00e7\u00e3o 2, quando voc\u00ea perguntou o pre\u00e7o da consulta, se a recepcionista dissesse que era R$ 120,00 em vez de R$ 100,00 voc\u00ea ainda marcaria a consulta. Depois de vivenciar toda a experi\u00eancia positiva at\u00e9 a chegada \u00e0 recep\u00e7\u00e3o do consult\u00f3rio ainda acharia o pre\u00e7o justo ou at\u00e9 mesmo barato.<\/p>\n <\/p>\n Observe que variamos o pre\u00e7o de R$ 60,00 na situa\u00e7\u00e3o 1 para R$ 120,00 na situa\u00e7\u00e3o 2 e voc\u00ea ainda continuaria a optar pelo m\u00e9dico 2 e n\u00e3o pelo m\u00e9dico 1. Voc\u00ea n\u00e3o se mostrou sens\u00edvel a uma varia\u00e7\u00e3o de 100% nos pre\u00e7os. O interessante \u00e9 que o m\u00e9dico 1 e o m\u00e9dico 2 poderiam ser a mesma pessoa atendendo em consult\u00f3rios diferentes. O que variou foi a percep\u00e7\u00e3o de valor gerada numa e noutra situa\u00e7\u00e3o. <\/p>\n Reflita sobre isto! Todos os pre\u00e7os s\u00e3o relativos inclusive os pre\u00e7os praticados por voc\u00ea. <\/p>\n <\/p>\n
\n<\/strong>Vamos considerar que a consulta de um m\u00e9dico custa R$ 100,00. Quando voc\u00ea telefona para marcar a consulta \u00e9 atendido por uma pessoa simp\u00e1tica e agrad\u00e1vel que rapidamente agenda o seu hor\u00e1rio. Ela pergunta se voc\u00ea sabe onde fica o consult\u00f3rio. Ao responder que n\u00e3o sabe ela gentilmente explica para voc\u00ea como chegar at\u00e9 l\u00e1 informando que o pr\u00e9dio tem estacionamento para clientes da cl\u00ednica. Voc\u00ea passa por ruas bonitas com pessoas alegres na cal\u00e7ada. O pr\u00e9dio \u00e9 bem conservado, moderno e bonito. O porteiro abre a porta do elevador dizendo de forma atenciosa e simp\u00e1tica:\u201dBom dia!\u201d. Voc\u00ea sai do elevador e passa por um corredor iluminado com uma bela vista externa at\u00e9 chegar \u00e0 sala de espera do consult\u00f3rio. Uma recepcionista simp\u00e1tica cumprimenta voc\u00ea e diz que o doutor vai atend\u00ea-lo imediatamente.<\/p>\n
\n<\/strong>Possivelmente na situa\u00e7\u00e3o 1 voc\u00ea achar\u00e1 a consulta muito cara e na situa\u00e7\u00e3o 2 achar\u00e1 a consulta barata ou com o pre\u00e7o justo. Isto acontece porque na situa\u00e7\u00e3o 1 v\u00e1rios fatores geraram tangibilidade negativa desagregando valor \u00e0 consulta. J\u00e1 na situa\u00e7\u00e3o 2 v\u00e1rios fatores geraram tangibilidade positiva agregando valor \u00e0 consulta. Quando se desagrega valor achamos o servi\u00e7o caro. Quando se agrega valor achamos o servi\u00e7o barato. O interessante \u00e9 que tanto na situa\u00e7\u00e3o 1 quanto na situa\u00e7\u00e3o 2 voc\u00ea nem mesmo conheceu o m\u00e9dico.<\/p>\n
\nVamos ainda considerar a hip\u00f3tese de que na situa\u00e7\u00e3o 1 voc\u00ea diga \u00e0 recepcionista que desistiu da fazer a consulta. Ela olha para voc\u00ea, fala rapidamente com o m\u00e9dico ao telefone e depois diz: \u201cO doutor mandou falar que vai dar um desconto na consulta para voc\u00ea n\u00e3o desistir. Em vez de cobrar R$ 100,00 ele vai cobrar R$ 60,00. E a\u00ed, voc\u00ea aceita?\u201d.
\nE a\u00ed voc\u00ea aceitaria?<\/p>\n
\nSer\u00e1 que os clientes quando procuram voc\u00ea e n\u00e3o aceitam a sua proposta de tratamento agem assim porque os seus pre\u00e7os est\u00e3o caros ou porque eles n\u00e3o percebem valor \u00e0 sua oferta?<\/p>\n
\nSe voc\u00ea souber gerar o valor certo para os clientes certos deixar\u00e1 de perder clientes. Poder\u00e1 at\u00e9 mesmo aumentar os seus pre\u00e7os. E n\u00e3o perder\u00e1 nenhum cliente!<\/p>\n
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