{"id":23193,"date":"2008-11-21T00:00:00","date_gmt":"2008-11-21T03:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/www.odontosites.com.br\/odonto\/fechando-tratamentos-odontologicos.html"},"modified":"2016-07-29T18:36:02","modified_gmt":"2016-07-29T21:36:02","slug":"fechando-tratamentos-odontologicos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.odontosites.com.br\/odonto\/fechando-tratamentos-odontologicos\/","title":{"rendered":"Fechando tratamentos odontol\u00f3gicos"},"content":{"rendered":"<p class=\"MsoNormal\"><span><span style=\"font-size: small;\"><span style=\"font-family: Verdana,Arial,Helvetica,sans-serif;\">Todos os passos da venda de um tratamento odontol\u00f3gico s\u00e3o muito importantes. Desde o planejamento at\u00e9 a p\u00f3s-venda, cada etapa \u00e9 respons\u00e1vel por um pouquinho da venda. Por\u00e9m, o momento do fechamento \u00e9 important\u00edssimo!<\/span><\/span><\/span><\/p>\n<p class=\"MsoNormal\"><span><span style=\"font-size: small;\"><span style=\"font-family: Verdana,Arial,Helvetica,sans-serif;\">Est\u00e1 cada dia mais dif\u00edcil fechar um <strong>tratamento odontol\u00f3gico.<\/strong> Os clientes sempre reclamam do pre\u00e7o e muitas vezes acham que o dentista est\u00e1 cobrando um valor absurdo.<a href=\"http:\/\/www.odontosites.com.br\/odonto\/wp-content\/uploads\/2008\/11\/fechando_tratamento.jpg\"><img decoding=\"async\" class=\"alignright size-full wp-image-26395\" title=\"fechando_tratamento\" src=\"http:\/\/www.odontosites.com.br\/odonto\/wp-content\/uploads\/2008\/11\/fechando_tratamento.jpg\" alt=\"\" width=\"179\" height=\"145\" \/><\/a><\/span><\/span><\/span><\/p>\n<p class=\"MsoNormal\"><span><span style=\"font-size: small;\"><span style=\"font-family: Verdana,Arial,Helvetica,sans-serif;\">Cada vez mais o dentista e sua equipe devem saber que cada detalhe conta na hora de transmitir valor ao cliente. Quando falo em <strong>valor<\/strong> me refiro ao valor intang\u00edvel que se tornar\u00e1 tang\u00edvel na hora de passar um or\u00e7amento.<\/span><\/span><\/span><\/p>\n<p class=\"MsoNormal\"><span><span style=\"font-size: small;\"><span style=\"font-family: Verdana,Arial,Helvetica,sans-serif;\">O cliente s\u00f3 compra um tratamento odontol\u00f3gico quando ele est\u00e1 pronto e seguro em rela\u00e7\u00e3o ao que ser\u00e1 realizado. O que o dentista e sua equipe podem fazer \u00e9 ajud\u00e1-lo a ficar \u201cpronto\u201d mais cedo. Segundo Charles Futrell, um renomado professor de Vendas nos EUA, os clientes emitem sinais de compra. S\u00e3o coisas que eles dizem ou fazem indicando que est\u00e3o prontos para a aquisi\u00e7\u00e3o, como: <\/span><\/span><\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"font-size: small;\"><span style=\"font-family: Verdana,Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span><span>Faz perguntas;<\/span><\/span><\/span><\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-size: small;\"><span style=\"font-family: Verdana,Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span>Pergunta a opini\u00e3o dos outros;<\/span><\/span><\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-size: small;\"><span style=\"font-family: Verdana,Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span><span>\u00b7<\/span><\/span><span>Relaxa e se torna mais amistoso;<\/span><\/span><\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-size: small;\"><span style=\"font-family: Verdana,Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span>Pede mais informa\u00e7\u00f5es sobre como fechar a compra e examina atentamente tudo que est\u00e1 relacionado ao servi\u00e7o;<\/span><\/span><\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"PargrafodaListaCxSpMiddle\"><span style=\"font-size: small;\"><span style=\"font-family: Verdana,Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span>Mesmo com a emiss\u00e3o de um ou mais desses sinais, muitos clientes ainda precisam de um empurr\u00e3ozinho para que o \u201csim\u201d seja dado. A\u00ed sim, as t\u00e9cnicas de fechamento podem ajudar.<\/span><\/span><\/span><\/p>\n<p class=\"MsoNormal\"><span><span style=\"font-size: small;\"><span style=\"font-family: Verdana,Arial,Helvetica,sans-serif;\">\u00c9 poss\u00edvel aplicar uma ou mais t\u00e9cnicas, entendendo que algumas v\u00e3o funcionar melhor com certos tipos de clientes e outras v\u00e3o dar certo em conjunto. \u00c9 importante que o dentista e sua equipe tenham essa sensibilidade de como, onde e com quem us\u00e1-las, pois se aplicadas corretamente, conseguir\u00e3o encurtar o processo do fechamento de um tratamento.<\/span><\/span><\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p class=\"MsoNormal\"><span><span style=\"font-size: small;\"><span style=\"font-family: Verdana,Arial,Helvetica,sans-serif;\">Veja Tr\u00eas t\u00e9cnicas famosas e eficientes de fechamento e qual delas sua equipe usa hoje. Voc\u00ea pode fazer um pequeno treinamento com o grupo, mostrando e ensinando cada uma dessas t\u00e9cnicas e juntos definir com quais clientes da cl\u00ednica podem ser usadas e com quais servi\u00e7os oferecidos. Certamente, voc\u00ea ter\u00e1 novos tratamentos sendo feitos.<\/span><\/span><\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p class=\"MsoNormal\"><strong><span><span style=\"font-size: small;\"><span style=\"font-family: Verdana,Arial,Helvetica,sans-serif;\">1. Fechamento por escolha alternativa<\/span><\/span><\/span><\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p class=\"MsoNormal\"><span><span style=\"font-size: small;\"><span style=\"font-family: Verdana,Arial,Helvetica,sans-serif;\">Esse fechamento \u00e9 bem simples. Quando o cliente demonstrar algum sinal de compra com um de d\u00favida, basta lhe oferecer duas op\u00e7\u00f5es \u2013 algo como \u201cvoc\u00ea prefere o clareamento caseiro ou a laser?\u201d.<\/span><\/span><\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p class=\"MsoNormal\"><strong><span><span style=\"font-size: small;\"><span style=\"font-family: Verdana,Arial,Helvetica,sans-serif;\">2. Fechamento presumido<\/span><\/span><\/span><\/strong><\/p>\n<p class=\"MsoNormal\"><span><span style=\"font-size: small;\"><span style=\"font-family: Verdana,Arial,Helvetica,sans-serif;\">O respons\u00e1vel pelo fechamento parte do princ\u00edpio de que a venda j\u00e1 foi realizada e faz coment\u00e1rios como \u201cvou encaminhar seu pedido ainda hoje\u201d ou \u201cvoc\u00ea j\u00e1 pode tirar o molde hoje\u201d.<\/span><\/span><\/span><\/p>\n<p class=\"MsoNormal\"><strong><span><span style=\"font-size: small;\"><span style=\"font-family: Verdana,Arial,Helvetica,sans-serif;\">3. Fechamento por resumo de benef\u00edcios<\/span><\/span><\/span><\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p class=\"MsoNormal\"><span><span style=\"font-size: small;\"><span style=\"font-family: Verdana,Arial,Helvetica,sans-serif;\">Durante o fechamento, o respons\u00e1vel pelo fechamento lembra todos os benef\u00edcios, caracter\u00edsticas e vantagens conversadas anteriormente. \u201cJ\u00falia, voc\u00ea gostou do nosso prazo de tratamento e a forma de pagamento? (espera-se que o cliente responda \u201csim\u201d, e continua-se at\u00e9 o fechamento presumido). Ent\u00e3o, posso enviar hoje mesmo seu pedido para que na segunda-feira o clareador j\u00e1 esteja aqui\u201d.<\/span><\/span><\/span><\/p>\n<p class=\"MsoNormal\"><span><span style=\"font-size: small;\"><span style=\"font-family: Verdana,Arial,Helvetica,sans-serif;\">Mesmo com tantas t\u00e9cnicas utilizadas para fechar uma venda, \u00e9 importante lembrar que o cliente s\u00f3 realizar\u00e1 um tratamento odontol\u00f3gico se ele achar que vale a pena comprar e se o valor percebido por ele durante todo o processo for positivo e atraente.<\/span><\/span><\/span><\/p>\n<p class=\"MsoNormal\"><span><span style=\"font-size: small;\"><span style=\"font-family: Verdana,Arial,Helvetica,sans-serif;\">A consulta de avalia\u00e7\u00e3o e or\u00e7amento \u00e9 muito importante. Lembre-se: Voc\u00ea n\u00e3o ter\u00e1 uma segunda chance de deixar uma primeira boa impress\u00e3o! Ent\u00e3o capriche no atendimento e utilize todos os recursos poss\u00edveis para tornar o servi\u00e7o tang\u00edvel. <\/span><\/span><\/span><\/p>\n<p class=\"PargrafodaListaCxSpFirst\"><span><span style=\"font-size: small;\"><span style=\"font-family: Verdana,Arial,Helvetica,sans-serif;\">Algumas dicas para encantar o cliente na consulta de avalia\u00e7\u00e3o inicial e tornar uma proposta de tratamento odontol\u00f3gico irresist\u00edvel:<\/span><\/span><\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"font-size: small;\"><span style=\"font-family: Verdana,Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span>Sorrir\/ humor\/astral: Todos na cl\u00ednica devem ter um belo sorriso. Ningu\u00e9m, muito menos o cliente, gosta de se relacionar com uma pessoa mal-humorada, amarga, com baixo-astral. \u201cTer senso de humor \u00e9 t\u00e3o importante quanto ter talento\u201d. <em>Gary Oldman.<\/em><\/span><\/span><\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-size: small;\"><span style=\"font-family: Verdana,Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span>Apresenta\u00e7\u00e3o impec\u00e1vel: Jamais descuide da apar\u00eancia. Seja \u201ccaprichoso\u201d no seu visual;<\/span><\/span><\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-size: small;\"><span style=\"font-family: Verdana,Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span>Postura: O corpo fala e diz muita coisa. Cabe\u00e7a erguida, coluna ereta, gestos suaves, fisionomia alegre. Tudo isso \u00e9 muito importante no atendimento ao cliente. Mostra disposi\u00e7\u00e3o e interesse. Se algum momento voc\u00ea sentir-se cansado: D\u00ea uma volta, tome um cafezinho, lave o rosto, retoque a maquiagem, etc. Fa\u00e7a o que for necess\u00e1rio, para se recompor e manter uma POSTURA adequada para atender o cliente.<\/span><\/span><\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-size: small;\"><span style=\"font-family: Verdana,Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span>Empatia: Para \u201cse colocar no lugar do outro\u201d, \u00e9 fundamental ter \u201csensibilidade\u201d, \u201ccapacidade de compreender\u201d, cada pessoa individualmente. O importante e analisar cada cliente antes de servi-lo. \u00c9 preciso fazer uma an\u00e1lise r\u00e1pida da pessoa que est\u00e1 \u00e0 sua frente.<\/span><\/span><\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-size: small;\"><span style=\"font-family: Verdana,Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span>Escutar: Ouvir com aten\u00e7\u00e3o o cliente \u00e9 a chave para o sucesso! \u201cOuvir com aten\u00e7\u00e3o tem muito mais a ver com confian\u00e7a, respeito, envolvimento e compartilhamento de informa\u00e7\u00f5es do que com os ouvidos\u201d. <em>Beverly Briggs. <\/em>Deixe o cliente falar tudo que ele quiser e aproveite para captar o que ele realmente quer e espera de voc\u00ea, do tratamento e da sua cl\u00ednica.<\/span><\/span><\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-size: small;\"><span style=\"font-family: Verdana,Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span>Gentil: Gentileza \u00e9 o \u201clubrificante\u201d do atendimento. Quando somos gentis com o cliente, ele tem uma forte percep\u00e7\u00e3o de que realmente n\u00f3s nos importamos com ele.<\/span><\/span><\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"PargrafodaListaCxSpMiddle\"><span style=\"font-size: small;\"><span style=\"font-family: Verdana,Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span>Disposi\u00e7\u00e3o: Nada pior para uma cl\u00ednica odontol\u00f3gica do que um funcion\u00e1rio indolente, se este trabalha em atendimento ao cliente. Um profissional assim \u00e9 uma p\u00e9ssima refer\u00eancia, \u00e9 o pior cart\u00e3o de visitas que uma cl\u00ednica pode ter. Fique atento! \u00c9 importante que o funcion\u00e1rio seja: Prestativo, v\u00e1 ao encontro do cliente e resolva o problema dele como se fosse seu.<\/span><\/span><\/span><\/p>\n<p class=\"PargrafodaListaCxSpMiddle\"><span style=\"font-size: small;\"><span style=\"font-family: Verdana,Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span>Recursos audiovisuais: Tudo que for poss\u00edvel utilizar para tangibilizar os servi\u00e7os \u00e9 importante. Imagens de tratamentos realizados, v\u00eddeos com passo a passo do tratamento que o cliente ir\u00e1 realizar, c\u00e2mera intra-oral, rx digital, etc.<\/span><\/span><\/span><\/p>\n<p class=\"MsoNormal\"><span><span style=\"font-size: small;\"><span style=\"font-family: Verdana,Arial,Helvetica,sans-serif;\">Tudo que envolve os servi\u00e7os odontol\u00f3gicos \u00e9 observado e avaliado pelo cliente detalhadamente.<\/span><\/span><\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p class=\"MsoNormal\"><span><span style=\"font-family: Verdana,Arial,Helvetica,sans-serif; font-size: small;\">Muitos sorrisos!<\/span><\/span><\/p>\n<hr \/>\n<p><a href=\"http:\/\/www.marcosrochacoach.com.br\/7-passos-em-simples-para-aumentar-seu-faturamento-em-60-dias\/\"><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-3882\" src=\"http:\/\/www.marcosrochacoach.com.br\/wp-content\/uploads\/2016\/07\/banner-7-passos-468.gif\" alt=\"banner-7-passos\" width=\u201c468\u201d height=\u201c60\u201d \/><\/a><\/p>\n<hr \/>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Todos os passos da venda de um tratamento odontol\u00f3gico s\u00e3o muito importantes. 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