Voc\u00ea j\u00e1 percebeu que em datas comemorativas como pascoa e final de ano os supermercados oferecem produtos especiais como panettone , ovos de p\u00e1scoa? \u00c9 tamb\u00e9m nestas \u00e9pocas que os seus pacientes costumam estar mais disposto a gastar mais influenciados pela enxurrada de propagandas que recebem em todos os meios de comunica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Quando nosso c\u00e9rebro \u00e9 bombardeado por an\u00fancios publicit\u00e1rios<\/a>, n\u00f3s como seres humanos tendemos a querer comprar algo.\u00a0<\/p>\n Aqui \u00e9 o momento certo de voc\u00ea conquistar ou relembrar as pessoas da import\u00e2ncia de cuidar do sorriso e da sa\u00fade bucal e aumentar a rentabilidade de seu consult\u00f3rios.<\/p>\n Neste artigo vamos focar a conquista do cliente da porta da sala de atendimento cl\u00ednico para dentro, especificamente a apresenta\u00e7\u00e3o do plano de tratamento<\/a> e as t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o e venda<\/a>.<\/p>\n Antes de mais nada, voc\u00ea deve ter consci\u00eancia de que o foco da consulta de avalia\u00e7\u00e3o \u00e9 o cliente. Devemos, antes de mais nada, procurar entender profundamente suas necessidades, anseios, medos, queixas e tudo o que seja relevante para ele.<\/p>\n Algumas vezes pacientes entram no consult\u00f3rio e dizem \u201cOdeio dentista.\u201d. Ent\u00e3o responda \u201cVoc\u00ea me odeia? Mas voc\u00ea nunca me viu!\u201d. Essa resposta normalmente acaba com a resist\u00eancia e a tens\u00e3o iniciais e abre portas para o come\u00e7o de uma empatia m\u00fatua.<\/p>\n Uma t\u00e9cnica que tem ajudado dentistas a melhorar suas taxas de convers\u00e3o \u00e9 baseada no m\u00e9todo\u00a0 de vendas consultivas<\/a> SPIN SELLING<\/a>, que voc\u00ea pode implantar facilmente em seu consult\u00f3rio ou cl\u00ednica de odontologia seguindo um passo-a-passo bem simples.<\/p>\n Para se criar empatia m\u00fatua, \u00e9 necess\u00e1rio haver algo em comum. Come\u00e7a a\u00ed a import\u00e2ncia de uma anamnese personalizada e bem feita. Antes que o paciente entre no consult\u00f3rio, devemos olhar n\u00e3o somente seu hist\u00f3rico m\u00e9dico e odontol\u00f3gico, mas tamb\u00e9m os aspectos demogr\u00e1ficos, a anamnese de Marketing, como, por exemplo: que revista ele l\u00ea, se trabalha, onde trabalha, com que trabalha, etc. Sabendo desses dados, podemos ent\u00e3o criar empatia por meio da conversa sobre um assunto que seja de interesse do cliente.<\/p>\n Quero deixar claro que isso n\u00e3o \u00e9 nada mec\u00e2nico e premeditado. Deve ter suas origens no real interesse pelas atividades do cliente, sen\u00e3o parecer\u00e1 adula\u00e7\u00e3o e nada pode ser pior do que isso. Se voc\u00ea n\u00e3o sabe nada de golf, n\u00e3o adianta ficar perguntando mil e uma coisas sobre golf para seu cliente, logo de in\u00edcio. Isso \u00e9 um erro.<\/p>\n Voc\u00ea deve conversar sobre algo que voc\u00ea tenha conhecimento e possa argumentar com seu cliente. Para isso, voc\u00ea deve ter informa\u00e7\u00f5es diversas, sobre pol\u00edtica, esportes, economia, atualidades, lazer, tecnologia, viagens, etc. Ou seja, devemos possui informa\u00e7\u00e3o suficiente para sabermos nos relacionar com pessoas de diferentes n\u00edveis.\u00a0 Logo, mantenha-se atualizado. Leia jornal, assine uma revista.<\/p>\n Lembre-se, as pessoas compram de amigos, n\u00e3o de desconhecidos. (Leia mais neste artigo<\/a>) Sendo assim, crie um relacionamento com seu cliente. Isso n\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil, pois temos que criar um relacionamento em 45 minutos com algu\u00e9m que nunca vimos.<\/p>\n E para entrarmos num relacionamento (equivalendo a um tratamento) que pode durar v\u00e1rios anos \u00e9 necess\u00e1rio que avaliemos todos os pr\u00f3s e contras envolvidos.<\/p>\n Quando criamos relacionamentos, o pre\u00e7o deixa de ser o principal fator que orienta a decis\u00e3o de compra, \u00e9 nosso aliado. Quando criamos relacionamentos, o cliente chega para voc\u00ea e diz \u201cDoutor, est\u00e1 caro\u201d, ao inv\u00e9s de ir embora dizendo que vai pensar. Ele passa a confiar em voc\u00ea, voc\u00ea deixa de ser simplesmente o provedor de servi\u00e7os odontol\u00f3gicos \u00e9 seu consultor em assuntos odontol\u00f3gicos.<\/p>\n Percebi isso com rela\u00e7\u00e3o aos antigos \u201ccorretores de im\u00f3veis\u201d. Hoje eles se autodenominam \u201cconsultores imobili\u00e1rios\u201d e a altera\u00e7\u00e3o de denomina\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 simplesmente algo sem\u00e2ntico. A conduta mudou, hoje eles est\u00e3o mais interessados em ajudar a comprar do que em vender. Isso \u00e9 crucial.<\/p>\n Impressione e surpreenda seu cliente. Use uma m\u00e1scara de cor que ningu\u00e9m mais use, uma luva de cor que ningu\u00e9m mais use. Seja positivo e agrad\u00e1vel. Jamais queira puxar papo com seu cliente falando sobre o tempo, sobre o acidente que ocorreu tal dia, sobre o aumento de impostos, corrup\u00e7\u00e3o, etc.<\/p>\n Isso pode coloc\u00e1-lo num estado desfavor\u00e1vel para o fechamento da venda. Seja tamb\u00e9m pontual ou voc\u00ea ter\u00e1 que superar mais um obst\u00e1culo durante a venda.<\/p>\n Devemos conduzir a venda<\/a> e estar no controle da situa\u00e7\u00e3o, afinal os especialistas somos n\u00f3s. Muitas vezes pode acontecer de sermos intimidados por clientes que querem mandar no tratamento, nas nossas escolhas terap\u00eauticas, na sequ\u00eancia do tratamento, impor seu pre\u00e7o e assim por diante.<\/p>\n Reaja a essa intimida\u00e7\u00e3o com educa\u00e7\u00e3o, mas tamb\u00e9m com for\u00e7a e seguran\u00e7a. Quando se faz isso adequadamente, n\u00e3o se gera um antagonismo com o cliente, muito pelo contr\u00e1rio, ele passa a nos respeitar mais.<\/p>\n Uma das consequ\u00eancias desse maior respeito, adquirido pela nossa firmeza ao negociar, \u00e9 a diminui\u00e7\u00e3o de faltas, pois o paciente percebe que voc\u00ea n\u00e3o \u00e9 nenhum, mas sim um profissional s\u00e9rio e n\u00e3o est\u00e1 para brincadeiras e intimida\u00e7\u00f5es. Mas esse s\u00e3o casos raros.<\/p>\n O que normalmente ocorre \u00e9 o inverso. Normalmente as pessoas est\u00e3o dispostas a serem ajudadas e auxiliar-nos a ajud\u00e1-las. Crie um ambiente prop\u00edcio a essa ajuda, obtenha informa\u00e7\u00f5es relevantes sobre as patologias dentais. Se voc\u00ea come\u00e7ou o exame cl\u00ednico, finalize-o antes de falar de assuntos diversos. N\u00e3o intercale assuntos profissionais com assunto pessoais, sen\u00e3o vai parecer falta de profissionalismo, e, al\u00e9m disso, tira sua concentra\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Al\u00e9m disso, economize o tempo de seu cliente. Isso \u00e9 especialmente relevante para cl\u00ednicos-gerais que fazem o meio de campo entre as especialidades. Se o dente vai precisar de perio, endo, aumento de coroa cl\u00ednica, provis\u00f3rio, n\u00facleo e coroa, acerte cronologicamente a sequ\u00eancia das especialidades, para que o cliente n\u00e3o perca tempo. Logo, seja eficiente.<\/p>\n Note que at\u00e9 agora n\u00e3o citei o aux\u00edlio de material audiovisual que pode ajudar, e muito, em seu processo de venda<\/a>. Todos sabemos que uma imagem vale mais que mil palavras. Assim, tenha sua brochura com exemplos de casos cl\u00ednicos, uma revista, um atlas ilustrado ou ainda um software de exemplos de tipos de tratamento.<\/p>\n Muitas vezes os clientes apresentam obje\u00e7\u00f5es antes de comprar de n\u00f3s. A obje\u00e7\u00e3o nada mais \u00e9 do que um pedido de mais informa\u00e7\u00f5es. Ruim \u00e9 quando o cliente simplesmente vai embora sem nos dar um feedback. Exemplos de obje\u00e7\u00f5es s\u00e3o:<\/p>\n Essas situa\u00e7\u00f5es querem dizer\u00a0 na verdade:<\/p>\n Assim, quando o cliente apresenta obje\u00e7\u00f5es, a oferta de servi\u00e7os foi incompleta e n\u00e3o conseguimos esclarecer totalmente o cliente dos benef\u00edcios advindos do tratamento odontol\u00f3gico. Ent\u00e3o o mais correto a fazer nessas situa\u00e7\u00f5es \u00e9 perguntar ao cliente o que n\u00e3o ficou claro e partir para convenc\u00ea-lo. N\u00e3o encare a rejei\u00e7\u00e3o como sendo pessoal, ela n\u00e3o \u00e9 um fracasso. Voc\u00ea somente passou a conhecer mais uma maneira de como n\u00e3o se comportar durante a oferta de um servi\u00e7o odontol\u00f3gico.<\/p>\n Saiba dizer \u201cN\u00e3o\u201d. N\u00e3o abdique de sua liberdade pessoal e suas convic\u00e7\u00f5es para agradar seu cliente. N\u00e3o seja subserviente ou voc\u00ea perder\u00e1 seu valor (e sua tranquilidade).<\/p>\n E finalmente, mais importante do que tudo: depois que voc\u00ea apresentou o plano de tratamento, as op\u00e7\u00f5es, riscos, custos, etc. e o paciente entendeu e falou que vai fazer o tratamento, n\u00e3o diga mais nada! Esse \u00e9 o momento mais cr\u00edtico de uma venda<\/a>. Qualquer coisa que voc\u00ea fale depois que ele decidiu comprar (e antes de pagar) s\u00f3 vai estragar as coisas. Se voc\u00ea insistir nos benef\u00edcios do tratamento, na qualidade do mesmo, na rapidez ou o que quer que seja, vai parecer que voc\u00ea est\u00e1 desesperado(a) para vender, e isso pode comprometer a venda.<\/p>\n Sucesso para voc\u00ea!<\/p>\n\n\n Leia Tamb\u00e9m:\u00a0 Voc\u00ea j\u00e1 percebeu que em datas comemorativas como pascoa e final de ano os supermercados oferecem produtos especiais como panettone , ovos de p\u00e1scoa? \u00c9 tamb\u00e9m nestas \u00e9pocas que os seus pacientes costumam estar mais disposto a gastar mais influenciados pela enxurrada de propagandas que recebem em todos os meios de comunica\u00e7\u00e3o. Quando nosso…<\/p>\n","protected":false},"author":20,"featured_media":27727,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[5],"tags":[310,313],"class_list":["post-23191","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-marketing","tag-consultorio-odontologico","tag-vendas"],"yoast_head":"\n\n
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Como ter um consult\u00f3rio de Odontologia de sucesso?<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"