Quando decidiu montar seu pr\u00f3prio neg\u00f3cio, h\u00e1 quinze anos, a dentista Carla Sarni se viu obrigada a optar por instala\u00e7\u00f5es modestas. Localizado na Vila Cisper, na zona leste de S\u00e3o Paulo, seu primeiro consult\u00f3rio odontol\u00f3gico ficava na sobreloja de uma padaria. Havia duas cadeiras para atender os pacientes: uma cuja altura era ajustada por manivela e outra comprada em presta\u00e7\u00f5es por sua av\u00f3. A mob\u00edlia da recep\u00e7\u00e3o era espartana, com alguns banquinhos de madeira e um ventilador. “Foi o que consegui pagar naquele momento”, diz Carla. “Eu era rec\u00e9m-formada e s\u00f3 tinha no bolso as economias de alguns meses de trabalho.” A empres\u00e1ria n\u00e3o sabia, mas, ao abrir a sua cl\u00ednica na periferia, estava come\u00e7ando a se beneficiar de um dos maiores fen\u00f4menos do capitalismo do Brasil: a ascens\u00e3o da classe C.
Hoje, aos 36 anos, Carla comanda a rede de franquias Sorridents, a maior em n\u00famero de consult\u00f3rios odontol\u00f3gicos do Pa\u00eds, com 112 pontos de atendimento em oito Estados e faturamento de R$ 100 milh\u00f5es.
Recentemente, a hist\u00f3ria da empreendedora e sua cadeia de consult\u00f3rios populares passou a atrair a aten\u00e7\u00e3o dos investidores – e alterou profundamente a rotina da empresa. “Temos recebido a visita de alguns fundos de investimento nacionais e estrangeiros e estamos estudando a possibilidade de atrair um s\u00f3cio”, diz Carla.
Como parte dos preparativos para a capitaliza\u00e7\u00e3o, Carla tem se esfor\u00e7ado para sofisticar os processos da empresa. Uma das primeiras iniciativas foi na \u00e1rea financeira. De um ano para c\u00e1, a Sorridents terceirizou a contabilidade e contratou seu primeiro controller – uma esp\u00e9cie de gerente do fluxo de valores das empresas. Depois dessas mudan\u00e7as, o termo “margem Ebitda”, um indicador de rentabilidade, passou a ser usado pela primeira vez e os investimentos come\u00e7aram a ser separados das despesas nos balan\u00e7os.
Em outra frente, a Sorridents aprimorou seu sistema de inform\u00e1tica de modo a conseguir informa\u00e7\u00f5es mais detalhadas sobre o fluxo de caixa. Desde 2007, a empresa consegue medir com precis\u00e3o o gasto m\u00e9dio dos pacientes, a rentabilidade de cada servi\u00e7o e a trajet\u00f3ria detalhada dos clientes.
Nem todas as medidas, por\u00e9m, deram certo. Em meados do ano passado, Carla decidiu dar o passo definitivo de qualquer empresa que busca um fundo como s\u00f3cio: profissionalizar a gest\u00e3o. O executivo George Washington Mauro, ex-diretor do Grupo P\u00e3o de A\u00e7\u00facar e s\u00f3cio da consultoria de headhunting Odgers Berndtson, foi contratado para assumir a presid\u00eancia da Sorridents no lugar de Carla. Seis meses depois, por\u00e9m, Mauro est\u00e1 de sa\u00edda. “A vinda dele acabou pesando demais no nosso caixa. Demos um passo maior do que poder\u00edamos”, diz Cleber Soares, vice-presidente da empresa e marido de Carla. Pelo menos por enquanto, a gest\u00e3o permanecer\u00e1 nas m\u00e3os do casal.
O modelo de neg\u00f3cios que permitiu a expans\u00e3o da Sorridents na classe C se apoia na flexibilidade de pagamento. Quase 30% das vendas s\u00e3o realizadas em um esquema semelhante ao pr\u00e9-pago: o cliente paga o que puder, em dinheiro, \u00e0 medida em que o tratamento \u00e9 realizado. Desse modo, servi\u00e7os que poderiam ser conclu\u00eddos em semanas chegam a levar at\u00e9 um ano.
Outra forma de financiamento \u00e9 por meio de boletos banc\u00e1rios. Trata-se de um modelo usado por quase 15% dos pacientes que usam aparelhos ortod\u00f4nticos e precisam fazer manuten\u00e7\u00e3o mensal. Como as consultas s\u00f3 s\u00e3o realizadas com os pagamentos em dia, os clientes acabam cumprindo as parcelas para continuar o tratamento.
A maior parte dos clientes, por\u00e9m, paga parcelado por meio de cart\u00f5es de cr\u00e9dito ou em at\u00e9 12 vezes no cheque. “A classe C j\u00e1 compra TV de plasma e carro financiados. Por que n\u00e3o um sorriso?”, diz Soares.
Embora a maior parte dos pontos de atendimento da Sorridents esteja localizada em bairros de periferia, \u00e9 um equ\u00edvoco imaginar que as cl\u00ednicas s\u00e3o ambientes descuidados. Ao contr\u00e1rio do primeiro consult\u00f3rio de Carla, os atuais s\u00e3o bem iluminados e decorados, e os insumos utilizados obedecem a rigorosos padr\u00f5es de qualidade.
O aparente paradoxo – entre a qualidade do atendimento e sua acessibilidade – pode ser explicado por uma decis\u00e3o tomada h\u00e1 dez anos. Na \u00e9poca, a Sorridents parou de receber pacientes de planos odontol\u00f3gicos a fim de se concentrar nos atendimentos particulares, com margens mais altas. “Os planos ficam com fatias que v\u00e3o de 50% a 70% da receita dos nossos procedimentos”, diz o dono de um consult\u00f3rio concorrente que n\u00e3o quis ser identificado.
A dist\u00e2ncia dos planos odontol\u00f3gicos \u00e9 uma das explica\u00e7\u00f5es para o crescimento da Sorridents, mas \u00e9 poss\u00edvel que se torne um de seus grandes problemas daqui para a frente. O fato \u00e9 que o processo de consolida\u00e7\u00e3o dos planos nos \u00faltimos anos criou um fen\u00f4meno grande demais para ser ignorado. Hoje, 11 milh\u00f5es de brasileiros possuem planos odontol\u00f3gicos – um segmento que cresce a uma taxa de 19% ao ano, contra 5% dos planos de sa\u00fade em geral. O neg\u00f3cio passou a atrair a aten\u00e7\u00e3o de empresas como o Bradesco, que se associou \u00e0 operadora Odontoprev no ano passado, e o GP Investimentos, maior fundo de private equity do Pa\u00eds, controlador da operadora Tempo Participa\u00e7\u00f5es. Segundo executivos do setor, o Banco do Brasil, que ainda n\u00e3o tem presen\u00e7a nesse mercado, busca alvos para aquisi\u00e7\u00f5es.
“Sabemos que o setor caminha para a dire\u00e7\u00e3o dos planos, mas tamb\u00e9m n\u00e3o podemos deixar a qualidade de lado”, diz Carla. Para n\u00e3o perder espa\u00e7o, a Sorridents j\u00e1 cogita se associar a operadoras que permitam margens maiores e tamb\u00e9m pretende criar seu pr\u00f3prio plano odontol\u00f3gico. Nesse caso, a empresa ter\u00e1 de concorrer com gigantes com maior poder de investimento, canais de distribui\u00e7\u00e3o consolidados e contato mais pr\u00f3ximo com as empresas, as grandes compradoras de planos. Ou seja, a Sorridents ter\u00e1 de se esfor\u00e7ar para oferecer planos a pre\u00e7os competitivos – e n\u00e3o perder a prefer\u00eancia dos consumidores que a fizeram chegar at\u00e9 aqui
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Fonte: Assessoria de imprensa<\/P><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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