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Marketing em Odontologia
Hoje não é mais aceitável um
profissional considerar-se apto a enfrentar o mercado somente tendo o
conhecimento científico, a habilidade técnica e a tecnologia como os pilares de
sua carreira. É verdade que gerenciamento de tudo isso, aliado a um competente
capital humano, em constante aprimoramento na comunicação e no relacionamento
com os clientes, torna-se o sustentáculo do sucesso na profissão.
Um dos primeiros passos de um
profissional que deseja entrar no mercado, trabalhar com segurança e
principalmente focado no resultado, é a “decisão clínica” de quem será seu
público alvo.
O profissional deve determinar
que tipo de cliente pensa ter em seu consultório/clínica, que segmentos da
sociedade, quais as classes sociais, que tipo de atendimento, convênios o
particular, ou os dois. Deve definir que áreas de atuação dentro da odontologia
serão atendidas (clínica geral, especialidades), quantos profissionais estarão
envolvidos e quais suas atribuições.
Estratégia correta é:
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Estabelecer metas de receita de médio e longo prazo;
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Possuir produtos e serviços alternativos;
-
Diminuir custos sem prejuízos a qualidade;
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Ter poder de negociação com fornecedores;
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Ter poder de negociação com clientes;
-
Analisar os preços de mercado;
-
Analisar o desempenho da concorrência.
Estratégia errada é:
-
Buscar lucro de qualquer maneira, em qualquer oportunidade;
-
Pagar salários baixos aos funcionários e usar materiais
baratos;
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Realizar qualquer trabalho que surgir, em qualquer
especialidade;
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Investir pouco em tecnologia e treinamento;
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Competir basicamente no preço;
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Imitar ofertas e campanhas de colegas;
-
Buscar empréstimos a curto prazo.
O profissional não pode
esquecer que quando simplesmente divulgar o seu bom atendimento, a sua
tecnologia e a sua técnica, aumentam as chances de ser imitado pelos
concorrentes, sendo que, quando todos mostram semelhança no que tem pra
oferecer, a preferência dos clientes pelo profissional vai se basear no preço.
E Ian Brooks no seu livro “Seu
Cliente Pode Pagar Mais”, sintetiza o porque isso não se torna viável, “... A
maioria das empresas está fazendo concorrência com base no preço e perdendo a
lucratividade por uma única razão: não sabe competir de nenhuma outra forma...”.
Uma política de preços voltada para o lucro é essencial para o sucesso do
negócio.
O profissional pode pensar em
montar um consultório/clinica que busque alta produtividade com custos baixos,
atingindo uma clientela de poder aquisitivo menor ou, então, com convênios e, a
partir daí, com uma administração eficiente, obter lucros.
Outra maneira é
diferenciar-se, fazendo parte de um grupo mais restrito de profissionais,
praticando valores mais autos, procurando atingir clientes de auto poder
aquisitivo, tendo um investimento maior em tecnologia, nas instalações e na
comunicação, conseguindo, desta forma, uma atividade rentável, substituindo
volume de trabalho por personificação no trabalho.
Para estar no mercado não
basta ter um bom produto, isso é só o início. A parte técnica é a mais fácil de
planejar estrategicamente. Difícil é a parte humana e todos os aspectos que ela
envolve. Em um plano estratégico, é isso que vai ser definido: a forma com que
você quer ou pode participar do mercado.
Estratégia significa fazer
escolhas. A essência da estratégia é optar por realizar atividades de maneira
diferente da dos concorrentes.
Referências: Conceição E.
Restaurações Estéticas. Porto Alegre.Artmed, 2005.
Brooks I.
Seu Cliente Pode Pagar Mais. São Paulo. Fundamento, 2005.
Sobre o
Autor:Rafael
Catani Sartori é Administrador de Empresas. MBA Executivo – Gestão Empresarial.
Naippe- USP. Especialista em Marketing e Gestão Odontológica – UnicenP.
Contato com o autor:
rcs_assessoria@yahoo.com.br |
